Год подходит к концу, и наш словарь интернет-маркетинга тоже! Завершаем его самым важным блоком – понятиями о продажах. Потому что именно продажи – главная цель любого бизнеса, верно? Желаем вам хороших продаж в завершении этого года и уверенного роста в следующем! А пока разбираемся с терминами, которые помогут продавать эффективнее. Воронка продаж – путь клиента от первого знакомства с продуктом до покупки. Представьте: человек увидел рекламу кофейни в соцсетях, зашёл на сайт, изучил меню, нашёл адрес ближайшей точки и пришёл за капучино. Вот это и есть «воронка»! Конкурентное преимущество – то, что выгодно отличает вас от других. Например, у вашего автосервиса есть официальный сертификат на обслуживание известного бренда, прямые поставки качественных комплектующих по оптовой цене и множество положительных отзывов. Всё это – ваши козыри в борьбе за клиента. УТП (Уникальное Торговое Предложение) – ответ на вопрос «Почему именно вы». Формируется на основе конкурентных преимуществ. Что вы даёте клиенту такого, чего не дают, не предлагают, чего не делают другие. Что в ваших услугах и товарах уникального? Конкурентный анализ – изучение того, что и как делают конкуренты: какие у них цены, ассортимент, регламенты работы, как они общаются с клиентами, сколько зарабатывают и где рекламируют себя. Знать конкурентов – значит быть на шаг впереди. Кросс-продажи (cross-sell) – техника дополнительных сопутствующих. Купили смартфон? Возьмите чехол и защитное стекло! Заказали пиццу? Добавьте соус и напиток! Это работает и в офлайне (продавцы-консультанты), и онлайн (алгоритмы маркетплейсов). Рыночная цена – средняя цена товара или услуги по рынку. Если все продают кофе по 200 рублей, а вы – по 500, у вас должны быть очень веские аргументы. Или УТП, о чём мы уже сказали. JTBD-метод (с англ. «работа, которую нужно выполнить») – методология формирования продаж. Базируется на тезисе, что люди покупают не сам товар, не услугу, а решение своей задачи. Дачник берёт газонокосилку не из-за мощного мотора, а потому что хочет красивый газон. Понимание настоящих «работ», «задач», на которые клиенты «нанимают» ваш продукт, помогает продавать точнее и эффективнее. Наш мини-словарь завершён. Надеемся, он помог вам разобраться в терминах интернет-маркетинга и сделать продвижение в интернете понятнее. Пусть в новом году ваши воронки продаж работают как часы, УТП цепляет клиентов, а кросс-продажи увеличивают средний чек!
